[그 JOB이 궁금하다] 후지제록스 영업 교육의 전문가, 이희용/김영관 과장을 만나다.

한국후지제록스의 영업사원은 SR(Sales Representative)로도 불리는데요. 주로 기업 고객과의 만남을 통해 고객의 사무 환경에서 문제점을 파악하고, 문서 환경을 개선하며, 업무 효율성을 극대화 할 수 있는 제품과 솔루션을 제안하는 역할을 합니다.

 

어느 분야나 마찬가지겠지만 영업사원들은 언제나 ‘풍부한 Know-how’ 그리고, ‘뛰어난 Do-how’에 목마르죠. 그렇다면 약 300 명의 한국후지제록스 SR들은 어떻게 영업력을 강화해 나갈 수 있었을까요?

 

바로 SR들을 위해 커리큘럼을 연구하고 전개하는 교육의 왕(!), 영업교육팀의 지원이 있기 때문이 아닐까요? 특히 한국후지제록스는 예전부터 교육을 잘하기로 정평이 나있는 곳이기도 한데요, 오늘은 영업교육팀 이희용 과장님과 김영관 과장님을 만나 그 비결을 들어보았습니다.

▲ 한국후지제록스 영업교육팀 이희용 과장(좌), 김영관 과장(우)


Q1. 안녕하세요? 바쁜 일정에도 인터뷰에 시간 내주셔서 감사드립니다. 본격적인 질문에 앞서 자기소개 간단히 부탁드릴게요.

이희용 과장 : 안녕하세요? 영업교육팀의 이희용입니다. SR(영업사원)로 입사를 해서 4년 정도 국내에서 영업 관련 업무를 하다가, 이후 2년 동안에는 중국 베이징에서 세일즈 매니저로 근무한 후 다시 국내로 돌아와 영업교육 담당을 맡게 되었습니다. 국내, 해외 비즈니스 경험을 바탕으로 영업 교육을 진행하고 있습니다.

김영관 과장 : 안녕하세요, 영업교육팀 김영관입니다. 이희용 과장과는 입사 동기이고, 근무 경험도 거의 비슷합니다. 저도 4년동안 국내에서 근무한 후, 주재 파견을 인도네시아로 다녀왔습니다. 2년동안 인도네시아에서 영업 활동을 했고, 2014년부터 영업교육팀에서 근무하게 되었습니다.

Q2. 한국후지제록스의 영업 교육 담당자로서 하시는 업무를 구체적으로 소개해주세요.

이희용 과장 : 저희는 한국후지제록스의 전체 SR분들을 대상으로 지방 순회 교육을 실시하고, 트레이닝 센터에서는 서울 지역 SR분들을 대상으로 교육하고 있습니다. 예전에는 기기 스펙 부분에 집중한 교육이라면, 지금은 영업 프로세스를 통한 영업력 강화와 고객 업무 프로세스를 개선하기 위한 솔루션 접근법 등을 위주로 교육합니다. 고객들이 당사의 제품과 솔루션을 이용함으로써 얻을 수 있는 혜택, 부가가치 등을 이해하기 쉽게 설명드리는 방법 등이 있죠. 특히, 현재 영업교육팀은 풍부한 필드 경험을 바탕으로 한 쌍방향 교육을 전개하는 데 보다 주력하고 있습니다.

김영관 과장 : 저는 6주간 진행되는 신입사원 교육에 대해 말씀드리고자 하는데요. 처음 1주는 업무하는데 있어서 갖춰야할 기본 마인드를, 2주는 당사 제품과 솔루션을 교육하고, 그 이후에는 롤 플레이(role-play) 교육을 실시합니다. 롤 플레이 교육은 고객사의 사무 환경을 파악하고 제안을 드리기까지의 과정을 실전처럼 시뮬레이션 해보면서 개선점을 찾는 교육입니다. 이후에는 선배들과 동행하여 실제 현장에서 교육을 진행하고요. 이로 인해, 현업 배치 후 좀 더 빨리 적응할 수 있게 연수 생활 동안 체득하게 됩니다. 참고로, 금년도 신입 사원은 전년도에 비해 회사에서 중점 시책으로 삼고 있는 솔루션 매출 향상에 크게 기여하고 있습니다.

▲ 한국후지제록스 쇼룸에서 문서 관리 솔루션 강의 중인 김영관 과장

Q3. 한국후지제록스가 옛날부터 교육을 잘하기로 소문이 나있는데, 다른 경쟁사와의 차별화 된 방법이나 전략이 있다면 무엇인지 궁금합니다.

이희용 과장 : 신입사원분들의 이력서를 보면 ‘문서 관리 솔루션 기업’이다, 혹은 ‘단순히 출력 기기 판매에서 멈추지 않고 사무 환경 개선을 위해 노력하는’ 등 한국후지제록스가 추구하는 사업 방향에 대해 많이 작성합니다. 그리고 실제 영업 기본 직무 과정 연수 때, 스펙 위주의 교육을 진행을 한다면 막상 현업에 배치되었을 경우 배웠던 스펙들을 잊어 버리는 경우가 많습니다. 인간은 망각의 동물이기 때문이죠. 그래서 스펙만 달달 외우는 교육은 지양하고, 실제로 현장 업무에 가까운 트레이닝을 실시하여 몸으로 체득하게 하는 겁니다. 앞서 말씀드린 롤 플레이 교육처럼, 영업 교육팀 트레이너들이 코치로 들어가서 시뮬레이션을 지켜보며 개선점을 알려주는 교육으로 많이 바뀌었습니다.

김영관 과장 : 이희용 과장이 잘 설명했는데요. 사내 서버 ‘다큐쉐어’에 자사 제품과 솔루션에 대한 객관적인 자료는 아주 잘 갖추어져 있습니다. 즉, 장비의 성능 등 다소 암기가 필요한 부분은 셀프 학습이 가능한 것이죠. 그렇기 때문에 그 외의 것들, 저희의 경험을 녹여 더 잘 알려드릴 수 있는 교육에 집중하고 있습니다.

Q5. 인재를 양성하는데 있어서 아낌없는 투자, 인재를 아끼며 사람을 중요시 하는 부분에 있어서 한국후지제록스만이 가진 기업 문화가 반영된 것인지 궁금합니다.

김영관 과장 : 사람과 사람간의 커뮤니케이션이 잘 이루어지는 점에 대해 자부할 수 있습니다. 말로만 소통이 아니라 상호 간의 협업과 커뮤니케이션이 잘 되는 기업 문화를 가지고 있습니다. 자기 실적만을 위해서 일하는 것이 아니라 후배를 살뜰히 챙겨주고 선배를 존경하며 따라갈 수 있는 유기적인 조직라는 점, 즉 진짜 커뮤니케이션이 이루어지는 것이죠.

이희용 과장 : 당장 실적이 저조하고 퍼포먼스가 안 나와도 묵묵하게 자신의 할 일을 해나가면 모두가 함께 이끌어준다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 열정이 있고 조직 내에 융화하려 노력한다면 그 팀원에게 어려운 상황이 생겼을때 모두가 합심하여 이겨내도록 도와주죠.

김영관 과장 : 네, 맞습니다. 저희는 게으름 피우는 천재보다 천부적인 능력은 조금 부족할지라도 열정이 있고 노력하는 사람을 좋아합니다.

▲ 한국후지제록스 SR 교육 중인 이희용 과장

Q6. 가장 기억에 남는 교육생과의 에피소드가 있다면?

김영관 과장 : 작년 6월에 신입사원 교육을 진행했을 때 기억에 남는 후배 친구가 한 명 있는데요. 제 기준에서는 능력이 엄청 뛰어난 친구는 아니었지만 노력을 하는 것이 눈에 보여서 더 끌어주고 싶은 욕심이 생겼습니다. 그래서인지 유독 잔소리와 격려를 많이 하게 되더라고요. 지금은 어엿한 SR이 되었는데 앞으로도 더욱 잘 되었으면 좋겠습니다.

이희용 과장 : 지방 지사 교육을 갔을 때가 생각나네요. 교육을 마치고 돌아오니 선배 한 분께서 메일을 주셨더라고요. 내용은 ‘후배님의 열정을 보니까 제가 기분이 좋습니다. 앞으로도 그 열정 꺾이지 않길’이라고… 그 메일을 받았을 때 기분이 묘하면서 앞으로도 잘해야겠다는 생각이 들었습니다. 후배님 한 분도 ‘한 달에 한 번 뵐 때마다 많은 것을 배우게 됩니다. 앞으로도 잘 부탁드립니다‘라는 메일을 주셨죠. 제 스스로도 마음을 다 잡게 되고, 엄청 뿌듯하더라고요. (웃음)

Q7. 두 분은 떼려야 뗄 수 없는 업무 관계 때문에 한국후지제록스 내에서 듀오 혹은 커플(?)로 불리고 계시던데요. 서로 어떤 부분을 협의하고 보완하면서 업무를 진행하시는지 궁금합니다.

김영관 과장 : 지방 교육을 갈 때면 합숙을 자주 하다보니, 이희용 과장과는 아내보다도 더 오랜 시간을 함께하는 것 같은데요.(웃음) 이 친구와 함께 하면 제가 생각지도 못한 부분에서 자극이 되니까, 서로에게 긍정적인 에너지가 되는 점이 좋습니다. 특히 저희는 사람을 보는 기준, 가치관, 목표가 비슷하고요.

이희용 과장 : 커리큘럼을 짜야하는데 서로가 더 잘 아는 부분을 보완해주는 것이 업무적으로 많은 도움이 됩니다. 김영관 과장과는 동기에 나이도 같은 친구인데, 부족한 부분을 서로 채워줄 수 있다는 점… 특히 딱 이건 나의 일, 너의 일, 이렇게 나누는 것이 아니라 팀의 일이고 우리의 일이라고 생각하기에 더욱 든든하고요.

Q8. SR 교육을 진행하면서 나도 모르게 튀어나오는(?) 습관 같은 것이 있다면?

김영관 과장 : 서울에서 10년이 넘게 근무하고 거주해도 아직까지 사투리를 쓰는 편입니다. 당연히 강의 할때도 사투리를 쓰는데요. 굳이 억양을 고쳐야겠다는 필요성은 못 느낍니다. 오히려 긍정적으로 생각하고 있고요. 남들과는 다른 저만의 특색이 있잖아요? (웃음)

이희용 과장 : 저는 교육 중에 유머로 분위기를 환기시키면서 집중을 높이는 편입니다. 현장 근무에서 있었던 에피소드, 유머를 섞어서 교육을 하면 좀 더 자유로운 분위기가 형성되지만, 오히려 피교육생들의 집중력은 높아지더라고요.

Q9. 마지막으로 차기 SR를 꿈꾸는 분들이 미리 갖추면 좋은 준비 사항이나 마음가짐 있다면 자유롭게 한 말씀 부탁 드려요.

이희용 과장 : 한국후지제록스의 SR이 되고자 한다면 세 가지가 필요하다고 생각합니다. 첫번째는 사회 생활에서 가장 중요한 성실함. 두번째는 목표를 이루고자 하는 간절한 태도. 마지막으로, 생각하는 습관인데요. 그냥 부랴부랴 일어나서 출근하는 사람과, 아침에 샤워를 하거나 머리를 다듬으면서 ‘오늘은 어떤 고객을 만나서 어떤 이야기를 나눌지’ 생각하는 사람과는 큰 차이가 있기 때문입니다. 이 세 가지를 갖춘 분들은 교육에 임하는 자세도 다르더라고요.

김영관 과장 : 제가 생각하는 첫번째 마음가짐은 열정입니다. 타고난 능력이 없더라도 간절함과 열정이 있으면, 또 그게 지속될 수 있으면 어느 누구도 이길 수 없다고 생각합니다. 두번째는 다른 사람의 의견을 존중하고 수렴할 수 있는 마음가짐입니다. 자신과 다른 의견을 인정하거나 수렴할 수 없으면 본인이 아무리 똑똑하고 열심히 한다해도 어려움이 닥쳤을 때 이겨내기가 힘들죠. 다른 사람과 함께 커뮤니케이션 하면서 다른 부분을 받아들일 수 있으면 좋겠습니다.

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‘더 나은 커뮤니케이션이 세상을 만드는 힘이다!’ Better Communication을 위해 노력하는 후지제록스의 철학과 혁신, 기업문화, 사람 등 다양한 이야기를 들려드립니다.

1 Comment

  1. 신입연수말하길

    신입사원들 모두가 있는 자리에서 성적공개를 하는것이 자유롭고 모두를 존중하는 교육인가요. 성적공개 후 성적이 좋지 않은 사원들에게 그딴 성적 받고도 웃음이나냐 머리는 왜 달고 다니냐는 등의 인격모욕적인 언어를 행사하는 강사는 신입사원들을 가르칠 능력과 자격이 충분한지 궁금합니다.
    단순 암기를 통한 획일적인 쪽지시험이 창의적이고 실제적인 교육인가요. 후지제록스가 직원 복지 및 교육에 굉장히 신경을 쓴다하여 관심을 가지고 있었는데 이러한 신입교육은 바뀌어야하며 후지제록스에 관심을 가지는 취준생들이 알아야 할 사항이라 생각합니다.

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