직장인을 위한 필수지침 ’13가지 설득의 비밀’

우리는 늘 설득을 하거나 설득 당하며 살아가고 있습니다. 하물며 껌 한통을 살 때에도 어떤 광고에 설득됐느냐에 따라 선택은 늘 달라집니다. 이처럼 중요한 ‘설득‘의 기술, 어떻게 하면 터득할 수 있을까요? 한국후지제록스 사내보와 함께 직장인을 위한 ’13가지 설득의 비밀’에 대해 알아볼까요? 🙂

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가치관이 다양해지고 모든 것이 급변하는 현대사회에서 설득력인간관계의 원동력이자 비즈니스의 관건이며, 나아가 성공의 척도가 되었다. 우리의 일상생활은 공사를 막론하고 매순간이 설득의 과정이며 결과이기 때문이다. 우리는 누구나 설득의 어려움을 알고 있고, 명쾌하고 확실한 설득의 방법을 찾기 위해 고심한다. 업무 현장이  늘 ‘설득’의 과정이라는 제록스인들이 <13가지 설득의 비밀> 강연에 함께 했다.

한국후지제록스의 과반수를 차지하는 고객접점의 영업사원과 서비스직원들. 그들의 하루는 온통 협상과 설득의 순간으로 채워진다. 그만큼 ‘어떻게 하면 더욱 효과적으로 고객을 설득할 수 있을까’는 그들의 공통된 화두이다. 강남영업부 남부영업팀의 강제동 사원 역시 마찬가지다. “단순히 정보를 많이 알고 있다고 해서 설득을 잘하는게 아니죠. 고객과 친근함을 형성하고, 또 대상에 따라 다른 전략을 사용해야 하니까요. 그래서 열심히 노력도 하고, 공부도 하는데 어쩔 수 없이 벽에 부딪힐 때가 많아요.”

올해 GS영업부 BC팀으로 인사이동을 한 윤영환 대리도 함께 강연에 참석했다. 컨설팅 업무의 특성상 잦은 프레젠테이션과 사업에 대한 설득을 해야 하는 상황이 자주 발생한다는 그 역시 ‘설득의 기술’에 대한 고민이 많다. “기존에는 시간을 두고 고객과의 관계를 구축하고, 정성을 쏟는 만큼 결과를 얻어낼 수 있었다면, 현재 업무는 보다 간결하고, 명쾌하게 설득을 해야 하는 상황이라 매일 고민이 많았죠.” 업무 현장에서 맞닥뜨리는 설득의 상황에 유연하게 대처하는 방법을 익히고 싶다는 두 사람은 기대를 가득 안고 강연장에 들어섰다.

설득은 비단 비즈니스에만 국한하는 분야가 아니다. 먹고 싶은 메뉴를 정할 때에도, 좋아하는사람의 마음을 열 때에도, 면접관에게 나를 피력하기 위해서도 필요하다. 그래서일까. 강연장을 가득 채운 수강생들은 대학생부터 직장인까지 다양한 구성원들로 이루어져 있었다. 그들앞에서 황현진 강사가 유쾌한 인사로 강의를 시작했다. 황현진 강사는 최다 매출을 올린 전직 쇼핑호스트 출신으로, 이번 강의에서는 다년간의 쇼호스트 경험으로 익힌 노하우를 총 열세가지로 정리하여 전달했다. 강사가 전한 열세 개의 전략은 다음과 같다.

  • Give & Take(먼저주기)
  • Shock!(충격 주기)
  • 문전걸치기(일단 걸쳐라!)
  • Yes set! (일관성의 원칙)
  • 더블바인드(고민의 기회를 허락하지 말라)
  • 우리라는 우리(성공사례전략)
  • Peacock (권위에 호소하기)
  • Money? Money! (손실 혐오전략)
  • 널 잃고 난 후(잠재적 상실감 자극)
  • 면역(항원과 항체가 만났을 때)
  • 청개구리 (저항하는 상대를 잡아라)
  • Shake Numbers(숫자로 흔들어라)
  • Leader of KOREA! (한국사회의 독특성)

 

각 파트별로 흥미를 끌 수 있는 음악을 듣고, 공감할 수 있게 일상적인 사례를 곁들이며 진행됐다. 이 중에는 이미 많은 서적과 강연에서 검증된 전략들도 많았지만, 강사 특유의 재치 있는 입담과 더불어 구체적인 사례 위주로 진행되어 수강생들이 더욱 쉽게 공감할 수 있었다. 강연 중간중간에는 수강생들에게 설득이 필요한 상황을 설정해주고, 즉석에서 대응을 해보게 했다. 어장 관리하는 여자를 확실하게 사로잡을 수 있는 설득을 해보라는 질문에 대해, 강제동 사원은 “최근에 다른 여자로부터 고백을 받아서 마음이 흔들리고 있는데, 내일까지 네 확실한 결정을 듣고 싶다”고 답했다. 상대방으로부터 ‘잠재적 상실감을 자극’하는 전략을 적절하게 활용한 재치 있는 답변으로 수강생들로부터 박수를 받기도 했다.

두 시간에 걸쳐 ‘13가지 설득의 비밀’에 대한 설명이 모두 끝났다. 그러나 강사는 갑자기 “진짜 중요한 핵심은 지금부터 밝히는 두 가지에 있다”고 말한다. 그것은 바로 스토리텔링과 진심이었다. 우리의 는 추상적인 정보는 잊고, 구체적인 이야기를 잘 기억한다. 그것이 바로 스토리텔링이 중요한 이유이다. 강사는 한 수강생이 즉석에서 내민 텀블러를 판매해보겠다고 나섰다. 먼저 제품의 스펙만 나열하는 사례를 보여준 후, 아이와 공감대를 형성하고 싶은 엄마들의 감성에 소구할 수 있는 스토리를 통해 판매하는 사례를 비교해서 보여주며 스토리텔링의 중요성을 강조했다.

두 번째는 전략은 ‘진심’. 여기서 말하는 진심은 眞心이 아니라 盡心이다. 즉, 마음을 다하라는 것. 강사는 “앞의 13가지 기술을 활용하되, 여기에 마음을 다한 진심이 없다면 진정한 설득은 어렵다”고 설명하며 강연을 마무리했다. 주요고객과의 대면이 많아지면서, 한 마디 말에도 책임감을 느끼고 있었다는 윤영환 대리는 요즘 자신에게 꼭 필요한 강연이었다며, “13가지 기술 중에 특히 ‘더블 바인드’, ‘문전 걸치기’가 마음에 와 닿았습니다. 이 두 방법을 자신감 있게 구사하는 제 모습을 그려보며, 13가지 설득 기술에 盡心을 더하는 컨설턴트의 방향을 잡아볼 수 있었습니다”고 만족감을 표했다. 이어서 강제동 사원은 그동안 무심코 했던 행동들이 사실은 가장 중요한 설득의 기술이었다는 걸 알 수 있었다고 한다. 또한, “이번 강연을 통해 많은 걸 보고 느꼈던 만큼 앞으로는 실전에서 이런 설득의 기술을 더욱 적절하게 활용해볼 수 있을 것 같습니다”고 소감을 밝혔다.

한국후지제록스 사내보 에디터 정소라

참여사우 강제동(강남영업부 남부영업팀), 윤영환(GS영업부 BC팀)

사진 니오타니 스튜디오

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‘더 나은 커뮤니케이션이 세상을 만드는 힘이다!’ Better Communication을 위해 노력하는 후지제록스의 철학과 혁신, 기업문화, 사람 등 다양한 이야기를 들려드립니다.

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