타임지의 구독자를 늘려라! 크로스미디어 캠페인을 성공으로 이끈 마케팅 사례

개인화되고 디지털화된 서비스를 누리고 있는 우리에게 다양한 미디어 채널을 통한 광고는 이미 익숙한 경험이 되었습니다. 우편물, TV, 이메일, 소셜미디어 등 다양한 소통 채널만큼이나 많은 양의 정보를 교환하고 있다 보니 점점 더 고객지향적으로 세분화된 메시지/컨텐츠의 전달이 중요해졌지요.  

색콤달콤에서 고객맞춤형 1:1 마케팅에서 디지털 인쇄와 솔루션을 효과적으로 사용한 사례를 소개 드렸었는데요. 오늘은 그러한 내용을 포함한 크로스미디어 캠페인 성공사례를 이야기 드리려고 합니다. 바로 커뮤니케이션 채널을 성공적으로 통합해 유럽판 타임지의 캠페인을 성공으로 이끈 영국의 마케팅 회사 Latcham Direct의 사례인데요.

저작자표시 Tony Fischer Photography님이 일부 권리를 보유함

영국의 마케팅 회사 Latcham Direct의 과제 중 하나는 고객사의 프린트, 온라인, 소셜 미디어, 이메일 등 모든 커뮤니케이션 채널을 통합하는 것입니다. 그들 입장에서 클라이언트와 고객들에게 가장 효율적인 방법으로 커뮤니케이션을 진행하는 것을 보여주는 것이 아주 중요하겠죠. 

Latcham Direct을 택한 유럽판 타임지가 도움을 필요로 했던 부분은 기존에 일일이 수작업으로 진행했던 구독관련 프로세스를 온라인 주문 시스템으로 전환하는 것이었답니다. 그들의 목표는 타임지의 등록 절차를 단순화하고, 구독신청을 늘리는 것이었죠. 물론 타임지는 그들의 독자가 더 편안하게 구독/등록절차를 해서 더 많은 독자가 타임지를 읽기를 바랬으니까요. 

Latcham Direct는 타임지가 독자들과 신청 관련 DM(direct mail)을 주고 받는 전통적인 방식 대신 제록스의 소프트웨어 XMPie를 사용하는 온라인 프로세스를 만들게 됩니다. XMPie1:1 마케팅을 진행할 때 효과적인 솔루션으로, 타임지의 독자가 구독을 신청하고 결재를 진행하는 데에 있어 꼭 맞는 툴을 제공해, 결과적으로 타임지가 매출금액을 받는 시간이 훨씬 단축될 것이었죠.

Latcham Direct의 크로스미디어 캠페인고객에게 많은 가변정보와 제안이 포함된 DM을 보내는 것으로 시작됩니다. 이 DM은 고정적인 정보는 전통적인 방식으로 미리 프린트하고, 고객 개인에 맞춘 내용은 제록스의 디지털 인쇄기 Xerox 525 Continuous Feed Duplex Printer를 사용하여 프린트했다고 해요. 

이 디지털 인쇄기와 XMPie 솔루션은 발송되는 편지의 개인화와 편집이 가능한 제안용 카드를 가능하게 했음은 물론이고, 이 메일을 받는 타임지의 잠재고객이 구독신청을 위해 필요한 정보를 찾아 헤매지 않고 바로 온라인 구독신청 페이지로 연결시켜주는 PURL(Personalized URL, 즉 개인화된 웹페이지 주소)이라는 서비스의 사용을 가능하게 했답니다.  쉽게 말씀드리자면, PURL은 특정인만을 위한 웹페이지 주소를 얘기하는 것이에요. 만약 ‘www.abcde.com’ 라는 웹페이지가 있다면 ‘www.abcde.com/홍길동’처럼, 오로지 홍길동만을 위한 웹페이지 인 것이죠. 고객 입장에서 자신의 취향과 마음을 알아주는 그런 커뮤니케이션에 더 감동받지 않을까요? ^^  

 

이미지 출처: http://www.crossmediaconsultancy.co.uk

앞서 언급한 트랜스프로모 (TransPromo) 라는 단어가 궁금하신 분이 계실 듯 한데요~ 트랜스프로모는 거래내역을 뜻하는 트랜잭션(Transaction)과 프로모션(Promotion)의 합성어로, 청구서에 고객별 맞춤형 정보 및 광고를 제공하는 것을 의미합니다. 트랜스 프로모의 실행 단계에서 바로 디지털 인쇄의 강점이 빛을 발하게 되지요. 이해를 돕기 위해, 그럼 디지털 인쇄가 왜 효과적인지 간단히 말씀 드릴까요? ^^

디지털 인쇄는 다품종 소량 인쇄, 제작 시간의 단축, 그리고 개인화된 맞춤형 인쇄가 가능하다는 장점을 지니고 있는데요. 여러분이 평소 매달 받는 고지서를 생각해 보신다면 쉽게 이해가 가실 겁니다. 개인마다 내용이 다른 고지서를 대량으로 인쇄해야 한다면, 디지털 인쇄만큼 적합한 것이 없겠죠~ 그래서 디지털 인쇄를 활용한 1:1 맞춤형 마케팅 방식이 한 명 한 명의 독자가 중요한 타임지에 효과적이었던 것은 말할 필요가 없겠지요~ Latcham Direct의 세일즈/마케팅 디렉터인 Kevin Pembroke의 말에 의하면, 이 방식을 활용한 DM 발송의 양은 엄청났다고 해요. 첫 번째에는 20만개, 두 번째에는 90만 개의 메일을 보냈다고 하니 대단하죠? 이걸 수작업으로 한다고 상상해보면… 대략 OTL이죠. -_-;;

독자들이 도달하게 되는 구독신청 페이지는 개인화되어 수령인의 정보와 함께 나타나도록 했습니다. 물론 이는 XMPie로 구현한 것이었죠. 일단 독자의 신용카드 승인이 떨어지면, 구독자는 감사인사가 포함된 확인페이지로 넘어가고, 그 이메일은 타임지의 결제시스템으로 넘어갑니다. 이렇게 간소화되고 편리해진 구독신청과 결재방식으로 인해 Latcham Direct는 마케팅과 관련한 분석 정보를 언제 어디서나 빠르게 살펴볼 수 있게 되었죠. 

제록스는 Latcham Direct에게 프린팅 시스템과 솔루션으로 크로스미디어 캠페인을 도와, Latcham Direct가 인터랙티브한 프린트와 솔루션 제공을 가능케 한 것이죠. 자, 그럼 그 결과는 어땠을까요?

결과는 놀라웠습니다. 애초 유럽판 타임지의 목표를 초과 달성한 것이죠. 다양한 미디어를 통합하여 편리함을 제공하는 방법으로 타임지의 구독률은 전통적인 방식으로 DM을 발송하던 때에 비해 30%나 상승했다고 해요.

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또 고객이 온라인으로 구독신청과 결재를 빠르고 쉽게 할 수 있도록 페이지를 연동시킨 것의 효과도 놀라웠습니다. 페이지로 연결되어 방문한 고객의 75%가 구매결정을 내린 것이었죠. 온라인 결제 옵션이 빠르고 쉽게 이루어졌기 때문에, 타임지에 대한 인지도도 상승하게 된 것입니다. 가입절차가 빨리 이루어져 이전 방식보다 적은 비용이 들게 되었음은 말할 것도 없었고요. 이러한 성공으로 두 번의 캠페인을 더 실행하게 되었다고 해요. 그야말로 멋진 마케팅 스토리죠? 

글을 작성하며 자료를 찾다보니, 이 Latcham Direct의 사례는 크로스미디어 1:1 마케팅의 성공 사례로 많은 매체에서 다루고 있는 걸 알 수 있었답니다. 고객의 마음을 움직이는 마케팅 사례, 흥미롭게 보셨나요? 전 이 사례를 보면서 ‘지성이면 감천이다’란 속담이 생각났답니다. ^^

1:1 마케팅 사례, 흥미롭게 보셨나요?

 

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Reiko | 이병우 홍보팀안녕하세요, 한국후지제록스 홍보팀 이병우 입니다. 대중문화의 세례를 받고 자라 모든 장르의 예술과 사유에 취해 있는 청년(!)이죠. 앞으로 여러분들과 색콤달콤을 통해 달갑고 맛있는 대화를 나누고, 또 좋은 정보를 전해드리도록 노력하겠습니다.

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‘더 나은 커뮤니케이션이 세상을 만드는 힘이다!’ Better Communication을 위해 노력하는 후지제록스의 철학과 혁신, 기업문화, 사람 등 다양한 이야기를 들려드립니다.

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